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干货:车商们,要想明年卖车赚钱看这里(上)

2个月前 ( 03-17 ) 4172 0条评论

本文来自于一位汽车行业资深高管,原标题为《借股喻车—— 经销商能跑赢车市大盘吗?》,本号经授权发布。

又是年关将近,经销商盘点一年的经营,几家欢喜几家愁。

每每谈及车市的风云变幻,大多的分析要么高大上,要么碎片化,至今未能看到比较“接地气地、简单明了地和较系统地”帮助汽车经销商整理一年的“操盘”思路的文章。

今年股市变化无常,全民炒股的风气极大地丰富了国民的股市常识,由此而萌发何不借用股市操盘的相关思路和手法以及术语(够逼格吧)对车市进行分析,帮助大家在经销商的角度认识一下车市环境及整理再战市场的思路?

从股市的操盘手法中,可以借用于车市的手法有以下几点,且听我慢慢道来。

1、多空的判断

这是炒股时最基础的宏观判断要求,它决定了全年的整体思路。对市场有信心,持仓做多;对市场没信心,减仓做空。(所谓做多,是指希望在价位较高时出货;所谓做空,是指即在价位走低时提前出货。)

什么是影响股市多空的因素?主要有几点:经济环境、发行量、股指及政策等。

那么,在车市方面,我们可以这样借用这些概念。

经济环境影响购买力,这跟股市相同;发行量等于各厂家品牌的产能,它决定了市场供求关系;股指等于车市中销售价格的走势,受到发行量和政策的影响。

2、厂家的行为→做空?做多?

至今从未见到哪个厂家会主动喊出做空做多的思路,谁也不会愚蠢到这样的地步。但是,根据市场环境、车型策略以及竞争关系,这几年许多厂家的行为结果是以做空为导向的。

如何判断厂家的行为特征?首先看其产能计划以及月度计划。“时间过半任务过半”、“抢抓上半年”、“抓住市场先机”等口号仍余音缭绕,典型的做空心态。由于对市场信心不足,必然是“走得快好世界”!

这些年市场上牌的上下半年比例,受季节因素影响,多数是43%或44%比57%或56%,如果厂家非要在上半年压给经销商47%或48%任务量的话,客观上就是一种做空的行为导向。

由于这几年车市变化无常,哪个品牌都没有信心下半年会更好而持仓等待,万一别的品牌做空先走的话,岂不玩大了?

3、 经销商的跟进→做空

经销商怎么办?

经销商就好比是机构,市场上好多相同的机构买卖与你相同的车型,或者不同的机构买卖与你相似的车型,你怎么办?坚决跟着你的厂家做空!

为什么?有几个好处如下:

(1)厂家为实现上半年提前做空的目的,必然会在加大压车的同时,通过各种奖励刺激经销商积极销售,这时,唯有积极跟进做空才能实现厂家支援最大化。把什么“目标达成奖”、“本地市占率奖”、“模糊奖”、“车展活动奖”、“年度目标进度奖”、“价格补贴”等林林总总的各项销售支援费统统收入囊中,才有可能避免或减少做空时的损失;

(2)经销商的盈利载体是车辆,你争取厂家奖励最大化的同时,毕竟在车的平台上还有“按揭手续费”、“保险手续费”、“精品加装”、“上牌代办费”“保修延长”等收益,再卖它3年的保养套餐什么的,从车辆衍生出来的水平事业收益也是满可观的啊!

(3)争取主动实现利润最大化。当你做空比厂家还狠的话,至少可能会有利润最大化的机会。你提前完成任务了,可以不从厂家Call车,可以从“兄弟单位”调车,这时的进货成本,你懂得!再者,如果厂家发觉需要你帮他再贡献一些销量以弥补落后店的差额,这时的支援总不会亏待你的,无论是直接的还是间接的。

还有,如果你的业绩比较出类拔萃,厂家的“老师们”对你也会客客气气,你们的老板也会觉在厂家那里有面子啊。这么多好处,不跟进的才是傻瓜呢。你说呢?

(4)会不会亏大了?一般不会的。哪个厂家都知道,经销商亏大了就退网,渠道不存在哪还有销售?搞不好还闹出个公关事件,投诉到什么什么协会去,让整个社会以及行业都鄙视你这个品牌。去年底的某某品牌补贴经销商xx亿的新闻还记忆犹新吧?有些协会对个别品牌的指责甚至都成为海外的新闻了。厂家不让经销商好好过?在行业有些地位的品牌都不会这样低智商的!

并且,机构(经销商)那么多,同品牌的和非同品牌的大家都在做空的时候,你如何洁身自好?

所以,好好地把握厂家的思路,人家要做空,你就要跟进,而且还要更积极。谁要你是产业链下游呢?适者生存,认了并努力吧!

4、散户和“庄家”的影响

有些三四线经销商会有这样的观点:中国地域广阔,地区差异极大。你说的做空多数是竞争激烈的一二线城市,我们这里仍有价格高地。

是,几年前是这样的。但是,今天是全民创业的时代,你看二级们的活跃度,再加上从“机构”离职的销售经理们多数投身到倒卖汽车的创业大军中,以他们的行业技能及人脉,能够迅速抹平你的价格高地,甚至把它变成价格洼地,那你以做多的心态持仓待沽的那些车辆,不仅会让你损失惨重,甚至会成为压倒你资金链断裂的最后一根稻草。

同时,如果大批的机构(经销商)在积极做空的时候,他们从厂家Call回来的车一定会以有竞争力价格流向有利润的区域。

厂家管理跨区销售?有几个因素使他们有所顾忌。

限制跨区是违反反垄断法的,哪怕以奖代罚也有此嫌疑!

敢做空把车辆卖出去的都是积极销售的经销商,管得太严销量下降怎么办?

有些经销商因为资金问题不得不迅速出货,限制它的话,倒闭了怎么办?

……

所以,建议目前还在价格高地的经销商们一定要“随机应变”,掌握好多空的尺度。

另一方面,由于汽车经销商是地域性的商业模式,因此,地域中那些发挥带头大哥作用的大型经销商有时候会扮演“庄家”的角色,他们通过自己在当地的市场地位以及可以和厂家交换的利益筹码,根据需要进行“砸盘”和“护盘”的操作,使其利润实现最大化。

你想一想,一个销量规模是你两到三倍的经销商在你身边,它在市场上的一举一动你能够不关心吗?由于它的销量规模比你大得多,按照目前厂家支持的基本思路,它从厂家那里拿到的支援力度,如阶梯式奖励、变动佣金等直接的支援和大客户政策、市场活动等间接的支援,一定比你大得多。同时,更多间接的非公开的支援可能也是你难以获取的。

当它有足够的支援(让价)空间进行“砸盘”的时候,你是否跟进?或者你是否有能力跟进?当它决定要“护盘”获利时,你是否能够像它那样敢于提升价格?特别是偏偏你的资金压力比较大的时候,你能轻易减少价格优惠改善亏损吗?

所以,跟“庄家”在同一地域里玩的中小型经销商,必须很有策略和技巧地跟进的同时,如何实现时间差、价格差和产品差,是值得认真考虑的课题!

(由于内容较多,上篇就分享到这里,明天将继续奉上更精彩的内容,包括:波段操作、个股操作、政策面分析、内幕和老鼠仓)

本文为12缸汽车(kf12gang)原创文章,更多精彩文章猛戳“阅读原文”。

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