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当许多车商还在被疫情“冰封”,大搜车早就将市场搬到了线上

2021年03月13日 3587 0条评论

易简财经

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疫情之下,各行各业都受到了极大的冲击,裁员、降薪、停工待岗甚至倒闭,已经成为了普遍现象。

而在众多行业中,汽车行业受损尤为严重,零成交、资金吃紧、经营困难等现象频出,如今整个汽车流通行业都受到冲击,有的公司甚至面临资金链断裂的危险。

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行业惨遭“冰封”

汽车360主要是以学车,车配件,电动车,新车,厂商,二手车,养车,租赁,购车团为中心的汽车360团购平台

3月1日,有媒体称,头部二手车商优信将安排部分员工停工待岗。此前,优信还传出降薪消息。

同样,二手车电商巨头的瓜子二手车母公司车好多集团也发内部信称,决定对集团岗位施行阶段性薪酬和假期调整方案,总部员工降薪30%-50%,分公司一线员工直接降到底薪,有的甚至一个月就只有1000元。

多位车商对媒体表示,此次疫情严重影响了企业的正常运转节奏,运营受阻导致无力承担成本支出。在二月份,几乎零成交的业绩表现让不少公司面临资金链中断风险。

“受疫情影响,二月份前三周新车销量大概下滑九成以上,二手车的交易量估计和新车销量的下滑幅度差不多。”资深汽车行业分析师张翔表示,目前行业发展在疫情未解除之前,并不乐观。

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网上卖车成为新方式

虽然前方危机很大,但这从侧面来看,也给了汽车行业数字化一次非常好的机会。毕竟连恒大都可以在网上卖房了,网上卖车自然也行得通。

再加上,因为这次疫情,个人防护意识得到了提高,人们对外出时私人空间安全性的关注度,也上升到了一个非常高的地位,想买车的人群肯定也会上升。

一边是被压抑的需求,另一边是二手车企对现金流的渴望。于是,线上卖车自然而然便孕育而生。

 

1月20日,弹个车天猫旗舰店联合一汽马自达做的一场直播,观看直播人数达到了187万,到2月3日一共成交了44台。2月29日至3月1日,大搜车播豹2天共4个小时的“线上车展”直播卖车,145万人围观,参与车商收获1721条买车线索。

这对于线下完全停摆的车商来说,无疑是个好兆头。大搜车能够让车商收获直播卖车红利,是其在汽车流通行业长期以来推行数字化升级的结果。

 

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成立于二手车行业雏形期的大搜车

“1成首付,弹个车!”

提起大搜车,人们最先想到的,便是旗下的汽车新零售平台弹个车。但是,大搜车的目标,可不仅仅只是建立一个汽车电商交易平台那么简单。

大搜车,成立于2012年,创始人是姚军红。

彼时的二手车江湖,还只是一个雏形。戴琨才刚刚创建优信二手车1年,瓜子二手车的杨浩涌,还带着他的赶集网和58同城打得焦头烂额。而另一位如今的二手车行业大佬,人人车的创始人李健恰巧就在隔壁的58同城,当产品副总裁。

最开始,姚军红的计划,是创建一个中国版的Carmax,在线下开店,对车辆进行评估后寄售,交易完成后抽成。

刚成立的大搜车可谓一帆风顺,仅1年时间便拿到了总额超过2000万美元的两轮融资,线下店的交易额也涨得很快,一个月能卖出3、400台车。

就在前途一片光明的时候,姚军红却突然觉得,如果一切照旧,生意很难持续下去。

“首先,二手车是卖方市场,车源被二手车商控制,不管线上还是线下,都拿不到好车。第二,寄售模式的线下店坪效很低,而且不能快速复制。最重要的是,寄售的车主有85%是二手车商,他们和店里的工程师、销售存在着暗箱操作的空间。”

于是,姚军红决定,大搜车不应该仅仅只做寄售那么简单,要做点和大家不一样的。

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汽车流通数字化的先驱者

于是,在2013年起,姚军红不断地在美国市场看整个美国汽车行业的发展。在这其中,一家名叫cox的媒体公司成功吸引到了他的注意。

这家公司的运营脉络就是,SaaS(软件即服务),将软件比作交易场景,而其中的媒介代表的是顾客和商家,并用供应链将其支撑。客户可以根据工作实际需求,通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用,并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。

姚军红在接受媒体采访时曾表示,从那一刻起,我就比较坚定,我们未来肯定会顺着这个路径往下走,通过SaaS去数字化整个场景,通过交易去链接整个网络。

据了解,原本的每家4S店,都有太多的系统,有厂家的系统,还有汽车之家的系统,易车的系统,营销的系统等等,这些系统非常复杂,各个孤立数据不通,并且操作起来还特别耗费人力物力。

而SaaS就能很好的把这些系统结合到一起,只需要通过SaaS就能运用到所有功能,很好的解决了系统复杂的问题。并且,SaaS还可以将消费者,和产业上下游的渠道上线,打通了整个产业的互联网,帮助二手车商获得更多的流量,下沉到更远的地方。

2014年9月,大搜车正式转型,不去抢2C的业务,埋头给车商做SaaS系统,并免费提供使用。2014-2015年,大搜车先后推出“车牛”、“大风车”等SaaS(软件即服务)产品。2015年8月北京门店关闭,期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

往后的4年间,大搜车的SaaS软件一直保持免费,为的就是能够让更多的二手车商,包括一些小的二手车商以及新车二网能够接入进来。

姚军红表示,我们当时推出来SaaS二手车软件的产品,在没有人帮助他们、关心他们的时候,免费的给他们提供产品,还告诉他们怎么样把二手车做得更好,这些东西其实大家都能互相感受到,我们也付出了这么多的努力帮他们,帮他们提升了业绩,我们跟二手车商基本上站在同一个战线。同时,因为我们通过SaaS数字化了交易的场景,数字化了二手车商,小的二手车商和大的二手车商都被数字化了,意味着我们有大量的交易场景发生数据。有了数据,金融就可以跟着变现。

如今,大搜车已经成为国内汽车领域最大的SaaS服务商,通过大风车、车牛等系统软件及其他业务覆盖国内60%的汽车经销商,其中包括全国超过9500家4S店、80000家新车二网、30000家二手车商、5500家弹个车社区店和340多家大搜车家选店。

在这次疫情期间,大搜车凭借SaaS,在行业“冰封”中帮助车商获得了不少流量。

自1月29日起,大风车的活跃度就逐日提升,微店的日均浏览量近50万,1月29日截止2月5日,超过5万的二手车人分享微店,让消费者能够足不出户,线上看车、比价、咨询并下单。

大搜车旗下“1成首付,先租后买”的汽车新零售品牌弹个车也早就开始了直播卖车试水。来自山东潍坊弹个车社区店的聋哑销售张超和李亚男,曾通过直播创造了2个月销售近30辆车的佳绩。今年2月1日至2月24日,张超和李亚男所在的社区店总订单是16台,超过90%的订单来自于直播,而往年2月份全月订单只在3台左右。

 

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“卖车主播养成计划”

除了自己组织直播活动,大搜车还在努力为汽车流通行业提供免费的直播卖车培训,目标是让汽车经销商旗下的店员转化为“直播卖车网红”。

其推出的“主播养成计划”,便是让这些汽车主机厂、4S店经销商集团、4S店的员工通过学习成为“网红主播”。这与社会上一些公司邀请网红做直播卖车形成鲜明对比。毕竟,这些员工成长起来以后,能持续为所在门店带来粉丝与销量。

直播卖车怎么做?早在去年7月,大搜车旗下负责车商培训的搜车大学就已推出直播营销的培训课程,主要围绕快手平台直播卖车,线下培训,线上追踪,到春节前已举办21期培训。去年11月,直播培训学员的成交量达到244辆,人均4.44辆。

而在此次春节过后,搜车大学还推出了“停工不停学,搜大教你在家卖车”的线上课程,引起大量车企围观,平均观看人数达到了1.8万,是此前课程平均学习人数的6倍。

另外,大搜车还在最近推出了汽车直播孵化机构“大搜车播豹”,通过汽车直播孵化网红的方式,帮助他们完成从销售到主播的转变。

截至2月中旬,大搜车播豹已入驻1300余名一线销售,涵盖多家经销商集团。

此外,根据主机厂、4S集团、4S店等的多元需求,大搜车播豹还打造了汽车行业直播整体解决方案。目前,大搜车播豹已经与一汽马自达、广汽传祺等主流主机厂商达成合作,助力其拓展线上营销新领地。

如今的美国,同样也有不少SaaS企业,比如客户关系管理公司Salesforce,人力资源技术公司Workday,以及多人手机云会议软件Zoom等等,这些企业其中有不少都已经成功上市。在车企方面,特斯拉同样也有一套类SaaS的商业模式。而在中国,作为汽车流通领域最大的SaaS服务商,大搜车在遇到极端情况的冲击下,依旧能靠着2B的SaaS服务创造业务,并且这块业务也将在未来拥有更大的增长空间。

面对市场寒冬,只有提前布局者,才能做好准备。正如姚军红所说,“数据未来带来的智能,今天布局,几年以后我们也许能从智能里面盈利最多。”

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作者 | 在家码字威斯克
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